Capítulo vinte e nove: A versão realista de um dólar de cada pessoa do país

"John, o ambiente de escritório da Apple é muito melhor do que o da nossa garagem", comentou Wang Chi com um toque de inveja.

Passar tanto tempo na garagem sempre o fazia sentir que desenvolveria problemas psicológicos. A luz natural era essencial; o maior problema de trabalhar em uma garagem era a ausência dela. Se alguém entrasse no ritmo de trabalho por três ou quatro horas seguidas, precisava passar pelo menos vinte minutos lá fora para conseguir recuperar a lucidez.

"David, a Apple também começou em uma garagem. Quando entrei, tínhamos apenas dois escritórios", disse John Sculley. "Acredito que a Wang Technology um dia se mudará para San Jose."

Naquele momento, os edifícios da Apple ficavam nos arredores de San Jose, ao lado da Sony, enquanto o coração da cidade era dominado por empresas como Intel, Toshiba e Siemens.

"David, sobre o software pré-instalado, só podemos aceitar o preço de 1 dólar", continuou Sculley.

"Feito", respondeu Wang Chi. Ele temia que a Apple não aceitasse; ele estaria disposto a fazê-lo mesmo que a Apple não pagasse nada. No futuro, os aplicativos teriam que pagar à Xiaomi para serem pré-instalados em seus telefones. Aquela era uma época de ouro que não duraria para sempre. Mais importante ainda, aquele 1 dólar por máquina não era apenas dinheiro; era a prova de que tinham capacidade de gerar lucro.

O QQ podia ser monetizado. Na era da bolha, tantas empresas de internet no Vale do Silício eram avaliadas em centenas de milhões de dólares sem lucrar um centavo. Mesmo que dependessem apenas daquele contrato com a Apple para se sustentarem até a era da bolha, poderiam facilmente captar grandes somas no mercado.

Ao ver a rapidez com que Wang Chi concordou, Sculley olhou para ele. O rosto de Wang permanecia inexpressivo, e Sculley sentiu como se tivesse caído em uma armadilha. Mas 1 dólar por unidade já era um valor muito baixo; menos que isso, seria de graça.

"Além disso, John, a Wang Technology deseja captar investimentos. Você teria interesse em investir na WT?"

"WT" era a abreviação de Wang Technology.

John Sculley demonstrou interesse: "Quanto você pretende captar?"

Antes de saber que visitaria a Apple, Yu Youli havia preparado um dossiê detalhado. Desde 1988, a Apple realizou uma série de investimentos e aquisições. Naquele ano, a Apple havia investido na ARM, adquirindo 15% de suas ações por 3 milhões de dólares.

"20 milhões de dólares por 10% das ações. As ações obtidas seriam de classe A, seguindo uma estrutura de ações A/B, com um décimo do poder de voto das ações classe B", explicou Wang Chi.

Wang Chi explicou brevemente a estrutura das ações A/B.

"David, é claro que sei o que são ações A/B. Você enlouqueceu ou eu enlouqueci? O Vale do Silício não pode ser tão insano assim. Diga-me, por que precisa captar 20 milhões de dólares? Mesmo que todos os computadores vendidos nos Estados Unidos por ano viessem com o QQ pré-instalado — cerca de 10 milhões de unidades — sua receita seria de 10 milhões de dólares anuais. Mas você precisa comprar servidores e contratar pessoal; a receita não cobriria nem as despesas. Por que deveria ter um valor de mercado de 200 milhões de dólares?"

Wang Chi fixou esse preço considerando que, em 1995, a Netscape abriria seu capital na Nasdaq, o que marcaria o início da disparada nas avaliações das empresas de internet. Ele estimava que 20 milhões de dólares seriam o suficiente para sobreviver até que o QQ encontrasse um modelo de equilíbrio financeiro e resistisse até 1995, aproveitando os dividendos da abertura de capital da Netscape.

Wang Chi não podia revelar esse raciocínio interno a Sculley; precisava encontrar outros argumentos.

"John, uma avaliação de 200 milhões de dólares não é nada alta. Existem quase 100 milhões de usuários de computador nos Estados Unidos hoje. O número de pessoas conectadas à internet é de 2 milhões, e o QQ detém 20% dessa fatia. Ou seja, uma em cada quatro pessoas usa o QQ, e essa proporção continua subindo. No futuro, a internet chegará a todos os usuários. Com 100 milhões de pessoas online, e o QQ mantendo pelo menos 20% de mercado, teremos 20 milhões de usuários. Com uma base tão vasta, não valeria 200 milhões de dólares?"

Por mais que Wang Chi tentasse convencê-lo, Sculley permanecia cético.

"David, primeiro, não vamos discutir se o QQ conseguirá manter esses 20% de mercado com o aumento de usuários, nem falar dos potenciais concorrentes. Mesmo que cheguem a 20 milhões de usuários, isso significa que seus custos operacionais dispararão, pelo menos 20 milhões de dólares por ano, sem contar a folha de pagamento. Como pretendem lucrar? Apenas com as taxas de software das fabricantes? A HP ou a Dell estariam dispostas a pagar? Elas não são a Apple."

Havia um motivo para dizer isso. Sob a gestão de Sculley, a Apple era considerada uma marca de luxo, com margens de lucro elevadas, ao contrário da HP e da Dell. Para a Apple, melhorar a experiência do usuário era fundamental, por isso não hesitavam em investir nisso, fornecendo softwares pré-instalados aos usuários de Macintosh. Afinal, o sucesso da primeira geração do Macintosh dependeu do software de planilhas que o acompanhava.

No ano anterior, a Apple havia adquirido a Coral Software, então investir na WT parecia lógico. Mas a lógica da HP e da Dell era oposta; elas preferiam vender a máquina "nua". Até o Windows era instalado apenas porque a concorrência o fazia e havia demanda de mercado.

"Por isso, não vejo um futuro lucrativo para a WT ou o QQ, apenas um buraco negro de prejuízos", disse Sculley.

"John, como a AOL lucra? O QQ pode lucrar da mesma forma. Quando o QQ monopolizar o mercado, poderemos cobrar de cada usuário. Com 100 milhões de internautas, se cada um pagar 1 dólar por ano, teremos 100 milhões de receita", disse Wang Chi. "Claro, isso é apenas uma metáfora. Enfim, um mercado monopolizado oferece inúmeras formas de monetização. O mais importante é vender serviços de valor agregado. Você já usou o QQ?"

Wang Chi mudou de assunto. Nem ele mesmo acreditava na ideia de cobrar 1 dólar de cada um dos 100 milhões de usuários, pois sabia que ninguém estaria disposto a pagar. Na China, se tentasse cobrar, novos softwares de mensagens surgiriam imediatamente para substituí-lo. Mas Sculley achou que era uma ideia interessante: conquistar o mercado sendo gratuito para criar um monopólio e só então cobrar. Era uma estratégia comum nos negócios americanos.

Sculley achou que cobrar diretamente do usuário era mais viável e também se interessou pelos serviços de valor agregado mencionados.

"Já usei. É peculiar. Meu filho gosta muito do QQ, mas, para mim, é informal demais. Prefiro e-mail para comunicações profissionais", disse John.

Wang Chi achou a resposta natural. O executivo preferia e-mails não apenas pela idade, mas pelo cargo de CEO. CEOs gostam de e-mails porque tudo fica documentado e claro.

"Usuários comuns podem criar apenas dois grupos. Podemos vender serviços de valor agregado: quem pagar poderá criar três, quatro ou até mais grupos."