Capítulo Trinta: O Difícil Financiamento

— Não, David, isso não me convence. A visão de serviços de internet é válida e compreendo a importância de um software de chat.

Um software de chat é como um espaço social no ciberespaço, onde você vende serviços aos usuários. É como vender os contatos de dançarinas de um clube para os clientes interessados em uma festa de striptease. Claro que haverá quem pague, talvez até uma parcela considerável, mas não há mérito técnico nisso.

Os usuários pagam por sistemas operacionais — seja o OS/2 da IBM, o Mac OS da Apple ou o Windows da Microsoft — porque a dificuldade técnica e as vantagens que oferecem são incomparáveis às do DOS. Por isso, as pessoas pagam. O software de chat é diferente; as funções que você descreve só são viáveis se você monopolizar o mercado. Assim que surgir um concorrente, ele pode não adotar a sua estratégia de cobrança. Eles podem oferecer suas funcionalidades pagas gratuitamente para ganhar vantagem competitiva e atrair seus usuários.

Para a WT, o QQ é o único negócio e precisa ser lucrativo. Para outras empresas, o chat pode ser apenas uma pequena unidade que não precisa dar lucro. Portanto, sua proposta enfrenta dois problemas reais: primeiro, o QQ está longe de um monopólio, e quanto mais lucrativo você for, mais fortes serão os concorrentes; segundo, a diferenciação dos seus serviços de valor agregado não é complexa o suficiente para impedir que os concorrentes a copiem.

John Sculley, na verdade, já não pretendia investir no projeto chamado QQ após ouvir aquilo. Vinte milhões de dólares? Esse preço seria suficiente para adquirir a ARM. E ainda por apenas 10% de participação. Antes da abertura de capital da Netscape, esse era um valor astronômico jamais visto. Uma empresa com menos de meio ano de vida desfrutar de uma avaliação de 200 milhões de dólares? Sculley tinha certeza de que, se aceitasse, seria demitido pelo conselho da Apple logo em seguida, e o negócio seria anulado. No entanto, devido ao bom relacionamento anterior, a resposta de Sculley soou quase como um conselho.

— John, você tem razão, e é por isso que acredito que a WT vale 200 milhões de dólares agora. Se resolver os problemas que você mencionou, então eu diria que valerá 2 bilhões, ou até 20 bilhões de dólares. O que lhe contei são apenas serviços de valor agregado superficiais; na verdade, o que ofereceremos é muito mais complexo do que o que discutimos — explicou Wang Chi. — É apenas uma questão de segredo comercial.

— David, sinto muito, mas a WT atual não é suficiente para me convencer. Talvez, quando valer 2 bilhões, o conselho da Apple se interesse mais. — Sculley olhou para Wang Chi, que não se deixou abalar, e pensou que o rapaz era jovem demais. — David, a guerra comercial no Vale do Silício não é menos cruel do que os embates entre os legisladores em Washington. O QQ é um software gratuito e não tem concorrentes no momento porque ninguém sabe como ele gerará lucro. Assim que você encontrar um modelo, verá inúmeras startups surgindo e entrando nesse setor. A Apple enfrentou situação semelhante: após o sucesso do Macintosh, centenas de empresas de computadores pessoais foram criadas, mas hoje menos de dez ainda sobrevivem. Para você e para o QQ, o desafio está apenas começando.

Sculley explicou friamente sua percepção sobre o assunto. Wang Chi compreendia perfeitamente, pois no futuro, durante a era da internet móvel na China, a competição seria ainda mais brutal. A vantagem da indústria de internet americana é que, uma vez que uma empresa lidera um setor, as outras acabam desistindo. Até que o modelo mude, a líder retém a fatia de mercado. Na China, não é assim: mesmo com um líder, surgem desafiantes incessantes e novas formas de competição. No caso das redes sociais, após o sucesso do Facebook, ele só enfrentou um desafio real com o surgimento do TikTok. Já o Renren, após dominar o mercado chinês, foi rapidamente superado pelo WeChat e pelo Weibo. Essa é a diferença. Wang Chi não acreditava que o Vale do Silício dos anos 90 fosse tão cruel quanto a internet chinesa entre 2012 e 2018.

— John, é uma pena. Você perdeu uma excelente oportunidade de investimento. Daqui a um ano, você se arrependerá da decisão de hoje. Mas, considerando nossa boa relação, na próxima vez que a WT captar recursos com uma avaliação de 2 bilhões, certamente avisaremos a Apple — provocou Wang Chi.

Se o negócio não sai, a amizade permanece. Além disso, eles já haviam fechado um acordo com a Apple para pré-instalar o QQ nos computadores Macintosh, com uma taxa de 1 dólar por unidade — uma fonte de renda de longo prazo. Se a Apple voltasse a crescer na era da internet móvel, apenas esse contrato valeria mais de 2 bilhões.

— Aguardo ansiosamente por esse dia — riu John.

***

— David, estamos interessados no QQ. Do ponto de vista de software, é excelente, mas é fácil demais de copiar. Por que vale 200 milhões? Apenas a qualidade do software não me convence. No início dos anos 80, investimos quase 5 milhões de dólares em Mitch Kapor. O Lotus 1-2-3 foi um sucesso fenomenal, superou o Multiplan da Microsoft e quase monopolizou o mercado de planilhas. O Lotus 1-2-3 valia apenas 5 milhões, os consumidores pagavam pelo software, mas no final eles fracassaram diante da suíte Office da Microsoft. Copiar um software como o QQ é muito mais fácil do que foi com o Lotus 1-2-3.

— David, sinto muito, mas não achamos que o QQ seja um bom modelo de negócio. Se você continuar fazendo inteligência artificial para xadrez e colaborar com fabricantes de PCs para vendê-la, creio que estaríamos dispostos a investir. Mas um projeto como o QQ carece de imaginação.

— David, segundo nossas informações, a AOL já começou a copiar o QQ, lançando seu próprio software de chat. Não acreditamos que a WT consiga competir com a AOL; não é atrativo para nós.

— David, não podemos aceitar esse preço. Uma avaliação de 200 milhões para uma startup com apenas 28 pessoas é um desafio ao bom senso de todo o Vale do Silício.

Wang Chi já estava entorpecido pelas negativas.

— Yu, quantas instituições de investimento visitamos esta semana?

— Dez no total, uma média de duas por dia. Sete recusaram diretamente. As que demonstraram interesse incluem o departamento de investimentos da Siemens, a Mayfield Fund e a KPCB.

Algumas dessas conexões vieram de ex-alunos de Stanford, outras por indicação mútua ou através da ajuda de Hoffman.

— A Siemens avaliou a empresa em 5 milhões e ofereceu 2 milhões por 40% de participação. A Mayfield avaliou em 10 milhões, oferecendo 4 milhões. A KPCB deu a maior avaliação, 15 milhões, querendo investir 3 milhões por 20%. David, não deveríamos aceitar a proposta do SoftBank? — sugeriu Yu Youli.

Wang Chi balançou a cabeça:

— Não, as condições dessas instituições são como um veneno de ação lenta; não matam imediatamente, mas levam a uma morte gradual. Você precisa entender que a AOL já está desenvolvendo um clone do QQ, e eles têm muito mais capital disponível do que a Mayfield. Se investirem pouco, significa que o suporte futuro será limitado, assim como o custo irrecuperável. Se competirmos com a AOL em todo o território americano, gastando recursos em marketing, e a AOL tiver 10 milhões em caixa enquanto nós temos 4 milhões, quando ambos queimarem 4 milhões, precisaremos de outros 6 milhões para continuar. É improvável que esses fundos continuem investindo. Mas se tivermos 20 milhões, mesmo que a AOL queime 40 milhões, a probabilidade de os investidores continuarem injetando capital é muito maior.

Essa é a lição aprendida em inúmeras experiências na era da internet móvel: quanto mais você é capaz de gastar, mais consegue captar. Se contarmos um período de cinco anos, nenhuma das propostas atuais é aceitável.

— David, entendi seu ponto. Vamos continuar procurando. Essas instituições deram algumas alternativas — disse Yu Youli.

Ela achava difícil compreender a persistência de Wang Chi. Em quatro meses, transformar uma equipe de seis pessoas em uma empresa avaliada em 15 milhões era um sucesso enorme. Por que ele parecia tão preocupado?

— Esqueça. Ajude-me a marcar outra reunião com a KPCB — pediu Wang Chi.

A KPCB oferecia a maior avaliação e era a mais renomada do Vale. A maioria dos executivos vinha de Stanford, e a sede ficava bem ali perto. Wang Chi acreditava que eles seriam a chave. Quanto à Siemens, ele nem considerava que uma empresa focada em equipamentos elétricos entenderia o potencial do QQ.

***

— David, como vai? Acredito que, entre todos os investidores do Vale, apenas eu poderia lhe oferecer uma avaliação de 15 milhões e ver o valor do QQ — disse John Doerr, um dos fundadores da KPCB, achando que Wang Chi havia mudado de ideia.

— Doerr, por que você é mais confiante do que eu? — perguntou Wang Chi, curioso.

John Doerr respondeu:

— A KPCB investiu na maioria das empresas famosas do Vale nos últimos 18 anos, incluindo Cisco, Compaq e AOL. A AOL tem um modelo semelhante ao seu. Investi neles porque vi a necessidade de entretenimento na internet, e o QQ vai um passo além na socialização online. Por isso acredito no potencial. Mas 200 milhões é um valor exagerado; exigiria um otimismo maior do que o meu para termos lucro. Há muitas startups no Vale que captam mais de 20 milhões antes mesmo de lançar o produto. Mas elas têm características em comum: pesquisa de mercado detalhada, planos de negócios minuciosos, equipe de fundadores de primeira linha, conselhos sábios e estruturas financeiras complexas. Eles têm experiência, analisam o ambiente e fazem uma transição suave para o empreendedorismo. Você carece dessas características. Seu plano de negócios é medíocre comparado aos que já vi. Mas o maior problema é que o QQ é gratuito; ninguém sabe como ganhar dinheiro com isso. A AOL oferece serviços gratuitos, mas ganha vendendo equipamentos de rede. E o QQ? Vender serviços virtuais? A AOL já tentou, e a receita nem chega a 1% do total deles.

John Doerr apostava em Wang Chi porque soubera, pelo conselho de Stanford, que ele era um parente distante de An Wang. Mais do que o produto, como judeu, Doerr acreditava na linhagem familiar. Se os antepassados tiveram sucesso, a probabilidade de o descendente ter sucesso é maior. A Wang Computer estava em declínio, mas já fora gloriosa. E, claro, a qualidade do QQ também contava. Quanto a investir na WT mesmo já tendo investido na AOL, era a estratégia de apostar em todo o setor: alguém acabaria vencendo.

— Doerr, você tem razão, sua oferta é a maior. Mas ela parte da premissa de que o crescimento de usuários da internet é lento. Atualmente, há 2 milhões de usuários nos Estados Unidos; em um ano, serão 20 milhões. Pelo menos dez vezes mais. Com uma avaliação de 15 milhões, os 3 milhões que você oferece não durariam nem um ano — argumentou Wang Chi.

— David, basta captar mais recursos quando chegar a hora. Se a internet crescer como você diz, a KPCB investirá sem hesitar — respondeu John Doerr.

Wang Chi não podia dizer que queria manter o controle total do QQ, então apenas replicou:

— 15 milhões é um valor muito subestimado.

— David, você sabe quanto custa para a AOL fazer um software de chat similar ao seu? No máximo 1 milhão. Se a avaliação fosse de 200 milhões, por que eu não investiria na AOL? A avaliação da AOL não chega a 200 milhões. Vocês têm uma escala muito menor que a deles e querem uma avaliação maior?

— Doerr, você tem razão. O QQ tem 400 mil usuários, enquanto a AOL tem menos de 200 mil.