Capítulo Quinze: O Furacão e o Riacho

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Como um empreendedor experiente que vendeu sua empresa com sucesso para a Apple, David Wang possuía vasta experiência em negociações. Durante o processo de venda da empresa para a Apple, foram realizadas mais de dez rodadas de negociações, e o acordo final foi considerado um dos mais flexíveis entre todos os contratos de aquisição da Apple. Dois anos depois, David cumpriu integralmente o acordo e saiu com uma grande quantidade de ações da Apple e dinheiro em mãos.

Ele sabia muito bem que negociações não dependem apenas da força de cada lado. Em termos de poder, John Sculley, apoiado pela Apple, era muito mais forte do que ele. O que realmente conta é o grau de necessidade: quem precisa mais do outro? É essa a chave.

Por que as mulheres no mercado matrimonial são tão assertivas na negociação do dote? Porque, em sua concepção, há mais homens do que mulheres, e, portanto, a demanda masculina é maior. Se os homens mostram indiferença, diminuindo seu grau de necessidade, a probabilidade de concessões por parte delas aumenta significativamente.

Agora, para ele e para Sculley, quem precisava de quem era claro: Sculley precisava da Alpha para dar um impulso à Apple, não o contrário. Seja vendendo o restaurante Wang’s, buscando investidores ou pedindo dinheiro emprestado a Wang An, David tinha várias maneiras de obter capital inicial.

Para a Apple, essa poderia ser a única chance de reconstruir sua imagem a curto prazo. Por isso, a arrogância de David foi contida apenas pela mudança sutil na expressão de Sculley.

“Claro, você tem o respeito do professor Edward e desenvolveu um software excepcional como a Alpha. Não duvido de sua capacidade”, elogiou Sculley. Internamente, ele pensava: “Você é apenas um calouro na Universidade de Stanford, com um semestre de experiência, e já fala como se tivesse uma carreira inteira lá.”

David percebeu a relutância de Sculley; o respeito do professor Edward era mais importante que a Alpha em si. “Claro, senhor, você visitou a Alpha hoje?” perguntou David.

Ele olhou para Hoffman e disse: “Ei, amigo, se o CEO ainda não viu a Alpha, poderia desafiá-lo para duas partidas de xadrez. Seria uma boa forma de passar o tempo nesta noite tediosa.”

David tratava Sculley como se viesse apenas para uma conversa casual, mas Sculley, vestido com uma camisa listrada e gravata vinho, exalava o ar de um elitista de Wall Street, claramente não estava ali para bater papo.

(John Sculley, fotografado em 1990 para a revista Fortune)

Sculley interrompeu: “Desculpe, já visitei a Alpha. Seu desempenho contra os estudantes de Stanford foi excelente. Vim para comprar a Alpha, incluindo seu código-fonte.”

Ele não queria perder tempo: “Faça sua proposta.”

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“Além de comprar a Alpha, precisaremos da sua colaboração para entrevistas e eventos futuros. Vamos construir sua imagem como o ‘pai da Alpha’ e deixar a mídia divulgar amplamente. Sua tarefa será promover a Apple.

O mais importante é enfatizar que foi graças ao desempenho excepcional do Macintosh Portable que você decidiu desenvolver uma inteligência artificial para xadrez baseada nele. O desempenho do Macintosh Portable é um ponto crucial para a divulgação.”

Depois de falar, Sculley sorriu: “David, isso é uma boa oportunidade para você. Ficará famoso não só na Califórnia, mas em toda a América.”

Como CEO da Apple, recém-chegado, ele conseguiu, junto com membros do conselho, tirar Steve Jobs da empresa, tudo graças a essa combinação de fama e dinheiro. Essa estratégia sempre lhe rendeu sucesso.

David fingiu estar interessado: “Parece bom. Quanto vocês pretendem pagar pela Alpha? Isso representa mais de um ano do meu esforço.”

Hoffman conteve o riso, sabendo que David estava inflacionando o valor, transformando uma semana em mais de um ano.

Sculley pensou e disse: “200 mil dólares. Posso aprovar agora e você recebe amanhã. O jornal San Francisco Chronicle fará uma entrevista com você amanhã, e após amanhã seu nome estará nos jornais de maior circulação da costa oeste.”

Sculley falava com tom de sedução.

Hoffman imaginava o que faria com esses 20 mil dólares: uma viagem curta? Uma festa grandiosa reunindo todas as mulheres bonitas das universidades da baía? Atualmente, mesmo brancos gordos têm dificuldades para encontrar parceiros.

“Senhor, essa oferta insultante não só me ofende, mas também ofende a Apple!” David gritou, como um gato pisado na cauda.

Levantou-se e começou a andar de um lado para o outro no quarto: “Sr. Sculley, por favor, vá embora. Recentemente, a IBM também me procurou, e comparada a você, a IBM foi muito mais sincera.”

Sculley ficou tenso. Embora a Apple não fosse mais uma startup, com vendas de 8 bilhões de dólares, ainda era uma gigante, mas a pressão da IBM era insuportável.

A história da Wang An Computer ainda estava fresca; assim como a Apple, no auge, a Wang An Computer também alcançou vendas de vários bilhões, mas agora estava claramente em declínio.

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Sculley olhou para David andando de um lado para o outro e disse: “David, sabemos muito bem que IBM e Apple estão apenas inflacionando os preços. Diga seu preço diretamente.”

David apoiou as mãos na mesa, recostando o corpo em uma postura relaxada: “2,2 milhões de dólares. Esse é o seu salário anual. Você decide.”

Sculley ganhava 2,2 milhões por ano nos últimos dois anos, sendo o gerente mais bem pago do Vale do Silício.

Agora era a vez de Sculley se sentir pressionado: “David, essa proposta é absurda! 2,2 milhões já seriam suficientes para a Apple fazer dois comerciais ‘1984’!”

Referia-se ao famoso comercial “1984” exibido no Super Bowl em janeiro de 1984, dirigido por Ridley Scott, o mesmo diretor de “Blade Runner”.

(O comercial usava a metáfora do livro “1984”: esse ano de 1984 não seria como o do romance, mas o Macintosh lideraria a revolução dos computadores pessoais.)

Sculley achava que o jovem à sua frente estava louco.

David respondeu: “Calma, o impacto do ‘1984’ para o Macintosh já passou. Mesmo que a Apple faça mais dois comerciais ‘1984’, não terão o mesmo efeito de antes.

Mas a Alpha é diferente. Ela pode ser um aplicativo pré-instalado no Macintosh Portable, mostrando a cada comprador que esse portátil é poderoso o suficiente para competir contra mestres de xadrez.

O ‘1984’ foi como um furacão, que logo passa e é esquecido; a Alpha será um riacho que acompanha o Macintosh portátil, implantando a ideia da superioridade do Macintosh na mente dos usuários.

Pense assim: não é muito mais vantajoso?”

Sculley ficou surpreso. Como esse jovem era mais hábil em persuasão do que ele?

Hoffman escutava boquiaberto. Se fosse ele diante de Sculley, ao ouvir 200 mil dólares, teria aceitado sem hesitar.

Hoffman desejava anotar tudo, sempre achando que essas táticas seriam úteis algum dia.

“Mesmo assim, 2,2 milhões ainda é muito alto.”