Capítulo Onze: A Estratégia de Negociação Imaginativa

Silicon Valley não carece de gênios da tecnologia, tampouco de prodígios em produtos, mas, na impressão de Hoffman, poucos possuem simultaneamente talento técnico, visão de produto e capacidade comercial — talvez apenas Larry Ellison, fundador da Oracle.

“Você fala do Bill Gates? Ele está em Seattle, não em Silicon Valley.”

Wang Chi já havia provado seu valor na área técnica e, pelo que parecia, também tinha um bom faro para negócios; o único ponto que faltava era o produto, refletiu Hoffman.

“Sem problema, claro que espero que o valor dele aumente. Mas, para mim, a prioridade máxima agora é montar uma equipe adequada.” Wang Chi abanou uma pilha de papéis na mão e disse: “Aqui tem muitos talentos. Escolher as pessoas certas entre tantos e formar uma equipe combativa é muito mais importante do que quanto o Alpha pode ser vendido.”

Hoffman não compreendia o raciocínio de Wang Chi. Silicon Valley sempre teve exemplos de pessoas que enriqueceram vendendo software para grandes corporações; com dinheiro, como poderia ser difícil montar uma equipe adequada?

“Então?” perguntou Hoffman.

Wang Chi levantou-se, ficou diante de Hoffman e deu um tapinha na barriga dele: “Então o resto fica com você. Pode escolher continuar montando barraca na porta do departamento de ciência da computação para as pessoas enfrentarem o Alpha, ou pode sumir para deixar a vontade deles aguçada. No final, quanto o Alpha for vendido, eu te dou 10% do valor da transação!”

Hoffman não se incomodou com o tapinha na barriga com gordura de Wang Chi; ele já estava completamente imerso na grande promessa que Wang Chi havia feito, e a porcentagem de divisão era exatamente a que ele mesmo tinha pensado.

“David, você sabe que o Alpha, na estimativa mais conservadora, pode ser vendido por 200 mil dólares; 10% disso são 20 mil dólares. Tem certeza de que quer me dar 10%?”

Hoffman se preocupava que Wang Chi subestimasse o valor do Alpha, achando que valia apenas alguns milhares de dólares; para evitar desentendimentos futuros na divisão dos lucros, ele fez questão de alertar.

200 mil? Mesmo que fossem 2 milhões, Wang Chi não se importaria com os 10%. Ele já havia oferecido 30% para Benny cuidar do restaurante Wang’s: “Claro. Vai em frente. Acho que pode vender por até 500 mil dólares. Só vou te lembrar, durante a negociação, você precisa explorar ao máximo a vantagem de Stanford.

Por exemplo, ao negociar com a Apple, você deve enfatizar que a mídia não vai dar destaque a um desenvolvedor anônimo, mas sim que foi um estudante de Stanford que fechou o negócio com a Apple.”

A atenção da notícia estará focada em Stanford e Apple, o que aumentará muito o valor midiático do evento.

“Chocante: software de inteligência artificial desenvolvido por calouro de Stanford atrai gigantes de Silicon Valley em uma disputa acirrada, vendendo por preço milionário.

John Sculley, presidente da Apple, visita Stanford pessoalmente para recrutar talentos.

John Sculley afirma que David, desenvolvedor do programa de xadrez, é um gênio comparável a Steve Jobs.

Qual é o limite dos computadores portáteis? O futuro da tecnologia de computadores visto pela vitória de um portátil contra um jogador humano de xadrez.”

Uma série de manchetes com o estilo do navegador UC saiu da boca de Wang Chi sem pausa, fazendo Hoffman bater a coxa e pensar que, se tivesse pensado em uma estratégia de marketing assim antes, o controle da situação estaria em suas mãos.

“Em resumo, durante a negociação, você tem que exagerar um pouco, transformar isso em um evento que varra os Estados Unidos.

Está cheio de pontos de interesse para a imprensa; a Apple pode usar isso para valorizar o Macintosh Portable.

Hoffman, quero te lembrar que 200 mil dólares é o preço que você conseguirá na negociação, mas não é o limite máximo que a Apple está disposta a pagar.

Sugiro que você peça 1 milhão de dólares. Para a Apple, 1 milhão e 200 mil não fazem diferença essencial, mas em termos de marketing o impacto de 1 milhão é muito maior.

1 milhão é apenas metade do salário anual de John Sculley; ele precisa do sucesso do Macintosh Portable para provar que não é inferior a Steve Jobs.”

A saída de Jobs foi articulada por John Sculley.

Anos depois, devido aos resultados ruins na gestão, Sculley também foi expulso pela diretoria da Apple.

Como leitor da biografia dos Três Mosqueteiros da Apple, Wang Chi conhecia bem essa história e sabia que Sculley já estava em uma situação desesperadora.

Se ele levasse essa estratégia de marketing para Sculley e dissesse que as vendas futuras do Macintosh Portable poderiam incluir o programa de xadrez Alpha, ele deixaria a imaginação para Sculley decidir.

Sculley tomaria uma decisão.

Após essa explanação, Wang Chi percebeu que Hoffman já estava anotando tudo em seu caderno.

“Mais alguma coisa?” Hoffman olhou para ele admirado.

“Não, vá em frente.”

“Confio em você,” disse Wang Chi.

10% de 200 mil já seriam o suficiente para Hoffman se esforçar ao máximo; 10% de 1 milhão, ele quase rezava para seu pai adotivo, implorando bênçãos.

Quando Hoffman voltou para seu lugar e assimilou a estratégia de negociação que Wang Chi acabara de expor, Wang Chi continuou a revisar a ficha de informações básica em suas mãos.

Muitas pessoas vieram conversar naquela manhã. Wang Chi apenas disse que queria criar um software de comunicação, sem sequer mencionar que seria um mensageiro instantâneo.

Depois, os interessados em participar de sua equipe recebiam uma ficha para preencher com informações básicas.

Basicamente nome, país, contato, e o mais importante: experiências passadas, habilidades e opiniões sobre software de comunicação.

Em um dia, ele já tinha 57 fichas, número que o deixou bastante satisfeito.

Agora ele precisava escolher 20 dessas para entrevistas e, depois, selecionar as 5 mais adequadas.

Para ele, uma equipe inicial de 5 pessoas era suficiente; com ele, seriam 6.

“Esta resposta já está bem próxima da forma de um software de mensagem instantânea, muito bom.”

“Sabe C++, participou do trabalho de padronização do C++, estagiou no comitê de padronização, ótimo.”

“Estagiou na Apple, participou do design e desenvolvimento do HyperCard, excelente.”

Depois de revisar, Wang Chi selecionou os currículos favoritos e planejava alugar uma garagem perto de Stanford para começar as entrevistas no dia seguinte.

Antes que pudesse sair, alguém chegou acompanhado pelo professor Edward, chefe do departamento de ciência da computação de Stanford.

“Alguém aí?”

“Professor, olá, está me procurando?” Wang Chi acabara de se arrumar, vestindo um suéter vermelho e preto e um shorts.

Além do professor Edward, havia um jovem de aparência asiática na porta.

“David, sem pressa, vista uma roupa melhor, depois conversamos.”

Depois de um tempo, Wang Chi saiu vestindo uma calça preta de veludo cotelê e um moletom branco por cima do suéter.

“Professor, está me procurando?”